ETTORI Fernand et GENOT Pascal, First éditions, 2006, 303 p.

Si nous éprouvons régulièrement le sentiment désagréable et angoissant de perdre notre libre arbitre, c’est que la manipulation est omniprésente dans notre vie. Nous sommes, toutes et tous, tantôt manipulateurs, tantôt manipulés. Certains y voient une pratique banale et inévitable, quand d’autres la considèrent comme systématiquement sournoise et malhonnête. Mais quoiqu’on en pense, il apparaît essentiel de connaître et d’apprendre à maîtriser les mécanismes d’influence. C’est ce que nous proposent les deux auteurs, chercheurs en science de la communication. Il existe deux façons d’obtenir de quelqu’un qu’il fasse ce qu’on voudrait le voir faire : le rapport de force ou la persuasion. Si la première fut longtemps dominante, la seconde est de plus en plus valorisée, conséquence de la crise d’autorité que l’on connaît dans toutes les sphères de la société. Manœuvrer son prochain nécessite l’utilisation de toute une série de biais. La plus courante est sans doute le chantage affectif qui consiste à négliger le contenu d’un message pour s’en référer aux relations entre interlocuteurs. Les média sont passés maître dans l’utilisation du suspense, les sentiments, les effets spectaculaires et autres effets de surprise pour capter l’attention, au détriment de la réflexion. Mais, la manipulation individuelle peut tout autant faire appel à la mémoire émotionnelle de son interlocuteur. Ainsi, toucher le bras de quelqu’un avant de lui faire une demande augmente les chances de voir sa demande être acceptée. La communication est l’occasion de bien d’autres dérives dont nous sommes toutes et tous les acteurs. Ainsi, cet effet de primauté qui nous fait mémoriser en priorité l’information que l’on perçoit en premier. Il suffit alors de hiérarchiser un récit pour donner plus d’importance à ce qu’on veut voir pris en compte. L’effet de halo quant à lui consiste à généraliser à partir d’un seul élément, la perception venant privilégier ensuite ce qui confirme la première impression. Il n’est pas toujours facile d’éviter ce détournement, mais, il est parfois si tentant d’en profiter. L’heuristique de représentativité est très proche : elle consiste à évaluer une situation particulière à partir de ce qui la fait ressembler aux situations plus générales. La comparaison avec ce que l’on connaît ou ce que l’on s’attend à trouver permet alors de négliger ce qu’il y a de spécifique, d’original et d’unique dans chaque cas particulier. Tout ce qui vient contrarier notre façon habituelle de comprendre la réalité tend naturellement à être ignoré : c’est la dissonance cognitive. Il est tellement plus simple de s’en référer à ce qu’on connaît que d’accepter de remettre en cause ses schémas traditionnels. On ne se prononce alors que sur les informations disponibles (heuristique de  disponibilité) ou l’on cède à la contamination du croire par le désir (biais motivationnel). Identifier ces rouages permet de s’en prémunir … ou de les utiliser.

Jacques Trémintin – LIEN SOCIAL ■ n°866 ■ 20/12/2007